Um erro recorrente de muitos empreendedores, que já me custou caro, é tentar que os seus produtos/serviços sejam do agrado de toda a gente.
É difícil, mas crucial, admitir: “Este produto não é para ti”. Ao contrário do que se pensa isto não é uma falta de respeito, mas sim uma forma de respeitar o tempo e as expectativas do cliente.
Imaginemos um grupo de bailinhos de Carnaval da Ilha terceira a entrar num salão e, por alguma coincidência invulgar, deparar-se com uma plateia exclusivamente composta por uma excursão de turistas japoneses. Após 40 minutos, o espetáculo não arranca uma única gargalhada ou aplauso. O evento revela-se um fracasso. Diante deste cenário, os artistas começam a duvidar de si mesmos, ponderando se a falta de sucesso se deve à sua própria incapacidade de cantar e compor teatro de crítica social. Contudo, será uma questão de falta de talento, ou é a plateia que não entende português e não tem como apreciar o contexto humorístico e social do espetáculo?
É necessário aprender a ignorar os que não entendem a piada. A opinião sobre o nosso negócio por parte de quem não se enquadra no público-alvo não é necessária, nem relevante.
No meu percurso como empreendedor, cedi, mais vezes do que me gostaria de admitir, às pressões de satisfazer a todos na expectativa de angariar um maior número de clientes. Sempre que me faziam uma critica ou um pedido especial despendia de energia, tempo e recursos para que os meus produtos e serviços fossem de encontro a essa mesma expectativa. Por exemplo, ambicionava que o espaço servisse duplamente como um oásis tranquilo onde turistas pudessem imergir na sublime beleza natural da ilha ao lado do mar, e ao mesmo tempo, como um ponto de encontro efervescente para os jovens locais viverem tardes e noites animadas, partilhar brindes e usufruíssem da liberdade de serem ruidosos. Raramente funciona. O que acabas por ter é um espaço aborrecido para todos e bom para ninguém. Aprendi que ‘toda a gente’ é um público demasiado vasto e disperso, tornando impraticável a tarefa de influenciá-lo de forma eficiente.
Teria sido mais prudente definir claramente, desde o início, as alterações específicas e as operações que pretendia implementar.
Atualmente, a minha estratégia passa por identificar o menor mercado viável. “Quantas pessoas são necessárias servir para que esta atividade compense todo o meu esforço?”
Se estou limitado a servir 150 pessoas, vou escolher as 150 pessoas mais alinhadas com o meu conceito. É essencial atender às necessidades e aspirações dos clientes que pretendo servir, uma vez que, ao estarem satisfeitos, estarão mais propensos a partilhar a minha oferta de valor com indivíduos de perfil semelhante.
Ser específico é uma virtude.